Kiel Identigi Bezonoj

Kiel identigi la bezonojn de la kliento kaj kial vi bezonas. Unufoje vi estas kontenta pri la vendisto al vi tuj paroli pri la vendoj stadioj , kaj renkontinte vi devas identigi la bezonojn.

"Kial Jes mi estas, kaj do li vendas?" - mi volas diri tuj,

Sed! aĉeti aŭton, kaj ĝuste ajnan aĉeto helpas homojn akiri kion ili volas. Vi devas identigi la bezonojn kaj fari la kliento proponon li ne povas rifuzi.

"Estas simpla!" - vi diras.

Tamen, flekseblo oni postulas de vi, vi devas agordi la klienton ondo, komprenu, ke ĝi devas diri ke la vizitanto, kaj kion vortoj vi devas uzi en komunikado kun aliaj.

Kapablo identigi bezonojn nin permesas paroli pri via profesieco kaj diferenci vin de "marŝi prezo listoj."

Statistiko inexorable afero.
Mi ĵus renkontis interesan materialon, kiu diris ke la 70% de klientoj aĉetas ne estas ĝuste la aŭto ili planas. Kompreneble, tio ne surprizas min. Kiam mi vendis aŭtojn, mi havis tian transakcio. La klientoj venis kaj diris, ke li volas la aŭton «X», kaj lasis la ekspoziciejo sur «Y» aŭtojn.

Profesie preparita kaj trejnita vendantoj ĉiam vendi kio estas en stoko kaj kion plej bone konvenas la kliento. Se vi trovas komunan lingvon - vendo fariĝas rapida kaj facila.

Se en la kurso de komunikado povas komuniki, ke via propono pli bone kaj, plej grave, la kliento komprenos ĝin, eĉ se li ne aĉeti aŭton nun - vi gajnis. Vi helpis al la kliento por kompreni liajn dezirojn.

Tiu estas la profesieco vin kiel vendisto. Vi ricevas kontenta klientoj, pli alta salajro, kaj rekomendas vin. Klienta Profitoj de komuniki kun vi - la minimumon tempo pasigita en la serĉado de la perfekta aŭto. Danke al vi, ili trovis la aŭton, kiun ili ne povis eĉ revi.

Laŭ statistiko, homoj aĉeti aŭton unufoje en 2-7 jaroj, kaj vi vendas ilin ĉiutage. Vi devas esti sperta en via kampo.

Vi nur bezonas en la procezo de komunikado - oni demandi kompreni la kliento kaj konservi kontrolon de la situacio.

Mi ŝatus proponi al vi simplan manieron komenci vendi aŭ kiel identigi la bezonojn

Unue, demandu la kliento kiel li planas uzi la aŭton post aĉeto kaj provi akiri la plej detalan respondon. Ne demandu, "Kial vi bezonas" aŭ "Kial vi bezonas."

Vi ankaŭ povas demandi pri la atendoj de la aŭto, la viro volas akiri.

Ĉi tie vi povas akiri la respondon: "Mi volas karburaĵo efika aŭto." Sed vi devas pli da informo. Vi povas demandi: "Kion alian sugestojn?" Se vi ne ricevis respondon, tiam estas tempo por preni la "taŭro per la kornoj" kaj komencas demandi demandojn pri la grandeco de la aŭto (eble li vin limigoj sur alteco plafono eliro pordego en la garaĝo), la koloro, la nombro de homoj kiuj devus esti metitaj en la aŭto.

Fine vi ricevos ion tiel:

Mi bezonas efikan aŭton, kiu volas komforte 4 personoj.

La maŝino devus havi minimumon de 4 pordoj.

La maŝino devas esti dinamika kaj havas bonajn bremsojn.

La maŝino devus havi malpeza koloro kaj tiel longe kiel eble garantio.

Bonege. Vi havas la unua kaj la informoj vi bezonas.

Kion fari nun?

Ripetu kion vi aŭdis kiel precize kiel ebla, uzante frazojn kliento. kaj resumi

"Kiom mi komprenis vin, vi bezonas aŭton X, vi volas ke ĝi estu provizita per ambaŭ Y kaj aspektis kiel Z»

Spektu atente por ilia reago al via malgranda monologo. Se vi vidas la ĝojon kaj reliefo sur ŝia vizaĝo - ĝi signifas ke vi ĝuste komprenis la kliento kaj li estas preta por aŭskulti al vi pli.

Tiam iru al la difino de konceptoj, nome, kion li volis diri per dirado "ŝparemaj", "dinamika", "lumo".

Plej ofte okazas, ke vi ne havas tian aŭton, sed ne timu pri tio. Montru ke vi havas la kliento atenton kaj fokuso sur kio estas en la aŭto de la kliento dezirojn. Estas tre malfacila, sed ekzistas alia vojo.

Se vi sukcese pasis la transira fazo de la financa komponanto de la transakcio.

Buenaventura.